企业的信用管理政策

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信用管理政策是指企业为了避免或者减少信用销售(赊销)带来的损失而制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法。企业制订信用管理政策，目的是为信用管理部门的日常管理工作提供统一的行动准则和指导方针，体现对企业信用管理工作要点的认同和理解，以保证企业的信用管理人员具有一致的理念和采取一致的行动。

一、信用管理政策的内容。

信用管理政策首先应该定义为企业信用管理部门的使命，如选择合乎标准的优良客户进行交易，并定义客户群;使销售额增加，以及对市场份额的预测;企业能够承担的风险;要求信用管理达到的成功赊销效果。信用管理政策的这一部分内容要充分表达出企业信用管理工作的倾向性，例如有的企业倾向于宽松的授信，但其现金流量的维护依赖于非常严格的应收账款催收系统，即所谓的"销售型信用政策"。另一些企业则倾向于只与信用好的企业进行信用交易，而不建设强有力的催账系统，即所谓的"财务性信用政策"。通常信用管理政策中应该包括的主要内容有：企业进行信用销售的条件、收账政策、客户信用信息管理规定、附加政策等几个方面。

客户信息管理政策定义了信用管理部门的信息服务工作，以满足企业内部从不同角度了解企业运营状况的需要。这项政策要求明确信用管理部门向企业内部相关的部门提供客户信息服务的内容和范围，以及对信用管理部门统一管理客户档案的授权。

收账政策主要涉及对拖欠客户的商账追收和处理违约客户的一系列规则，包括坏账的核销程序等。

附加政策的主要作用在于明确在企业内部采集信用信息、记录保留、组织架构、客户来往和回访、与其他部门的沟通、国际信用状况等。对于大多数企业，这些条款同样重要，所以应该在管理手册中明确规定。在附加政策内容中，经过批准的标准表格汇编，包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、赊销合同等。

在制订企业信用管理政策时，必须考虑到这项政策的相对稳定性，即赊销规模能够在信用政策指导下长期稳定增长，而且政策条款在一定时间区间内基本不变。如果一个信用管理政策方案能使企业实现其销售规模的相对长期稳定增长，而且增长的幅度是比较显著的话，说明企业对同行的竞争力比较强。在企业生产规模允许的情况下，企业可以考虑向下调整净收益率，适当放宽信用政策，以确保击败企业的竞争对手。企业的信用管理政策还要有一定的预见性的伸缩空间，这是根据对市场和竞争对手进行科学的预测分析得出来的。

二、信用销售的条件。

在信用销售合同中，相关技术条款具体表现为信用期限、现金折扣、信用限额等条件，

以及对拖欠客户采取的失信违约处罚的内容。

信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣两个要素责成。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的，它是基于一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力思想确定的。给客户的信用条件如何，直接影响设置决定着企业应收账款的持有水平和规模。

信用期限确定客户在赊购货物后多少天之内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款时间界限，并在赊销合同中取得了客户的正式承诺。确定适宜的信用期限是企业制订信用管理政策时首先要解决的问题。较长的信用期限，会刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，给企业带来扩大市场份额和增加销售额的好处，但同时给企业带来风险。相反，较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但是直接影响到企业的赊销规模，增加了库存压力，同时降低了企业在市场中的竞争力。所以，合理的信用期限应当着眼于使企业的总收益达到最大，理论上最低限度是损益平衡。通常，信用期限取决于交易传统，同行业企业经常采用类似的信用期限，但不同行业间的信用期限则可能差别很大，信用期限在30天到70天不等。通常影响信用期限长短的因素主要有两个，一个是买方拥有货物的时间。信用期限不应该超过赊销客户自己消耗货物的时间，也不会允许延长信用期限到货物再销售之后。二是市场竞争激烈程度。通常赊销企业所在行业竞争越激烈，给与客户的信用期限越长。

三、信用决策的逻辑。

一般来说，是否接受客户的信用申请取决于企业确定的信用标准。信用标准是指当采取

赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户的资信情况必须达到的要求所设定的最低标准，即为审批客户信用申请设置的门槛。信用标准通常以量化的客户信用价值评估数学模型的计算结果形式出现。

信用管理人员用信用标准来筛选赊销对象。在很大程度上，信用标准决定了企业的客户群规模。另外，信用标准也与企业的应收账款持有水平间接相关，它同时影响着企业的应收账款持有规模和成本。如果企业执行一个比较严格的信用标准，一些客户的信用申请可能通不过企业的信用标准，从而可能影响到企业的总体销售水平。反之，如果企业信用管理部门执行的是一个比较宽松的信用标准，将有助于将更多信用申请者最终变为客户，从而实现较高的账面销售收入，但是企业持有应收账款的机会成本和坏账风险会明显增加。信用标准同时涉及收入和成本两个方面，企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，并且企业的信用标准也需要随着企业、行业、市场情况的变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，那么企业就应该适当放松信用标准。反之，如果较为宽松的信用标准是应收账款持有成本高于取得的销售毛利，那么企业就应该适当施行较为严格的信用标准。

在批准客户的信用申请以后，信用管理人员就面临着对客户的授信额度问题，此额度又称为信用额度。信用额度可以分为总体信用额度和个体信用额度。总体信用额度时企业对整个客户群的总体授信额度，而个体信用额度是授给某一具体客户的信用额度。总体信用额度在一定程度上代表销售企业的实力，反映了其资金能力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险。总体信用额度过低，将影响企业的赊销业务规模，并势必增加与同一客户的交易次数，而使销售企业的交易费用增加。但是，企业对客户的总体授信额度过高，会加大企业的赊销成本和风险。因此，信用管理人员应该根据企业自身的情况和市场环境，合理地确定总体信用额度。